Nicolas Czerniak: „TCO* ist eine echte Herausforderung für unsere Kunden“

*TCO: Total Cost of Ownership – Gesamtbetriebskosten

Nicolas Czerniak ist seit acht Jahren regionaler Verkaufsleiter für den osteuropäischen Markt und die Gemeinschaft Unabhängiger Staaten und betreut internationale Großkunden. Im Rahmen seiner kaufmännischen Aufgaben ist er besonders für die wirtschaftlichen und technischen Herausforderungen sensibilisiert, mit denen die Industrieunternehmen konfrontiert sind. Gespräch.

Nicolas, warum positioniert und engagiert sich Definox zum Thema Expertise? 

„Definox bietet hochwertige Produkte mit einer Expertise, die sich an der Widerstandsfähigkeit, Robustheit und Lebensdauer seiner Produkte orientiert. Durch die Wahl der Positionierung ist Definox sehr wettbewerbsfähig und kann sich gegen andere Marktführer durchsetzen.

Bei Definox verfeinern die Parameter und Prozesse das Produkt. Im Rahmen dieser Expterise ist es interessant, unsere Methode zu erläutern und das industrielle Know-how von Definox breiter zu teilen. Die Bearbeitung der Komponenten aus dem Vollen, das Hyperhärten, sind industrielle Verfahren mit der Dicke der Körper, die eine längere Lebensdauer des Ventils und eine höhere Festigkeit ermöglichen. “

Können Sie mir erklären, was TCO ist und warum es für alle Industrieunternehmen eine große Herausforderung darstellt? 

„Was ist TCO… Es ist die Addition von Capex und Opex. Das heißt, Kapitalausgaben und Betriebsausgaben. Total Cost of Ownership auf Englisch. Man spricht von den Gesamtkosten eines Objekts, wenn man die anfänglichen Anschaffungskosten mit einbezieht, ohne die allmähliche Abnutzung und die Nutzungskosten zu vergessen, die es während seines gesamten Lebenszyklus hat.

Definox setzt auf eine hohe Produktqualität, um eine bessere Gesamtbetriebskostenquote als die Konkurrenz beizubehalten. Bei uns wird ein Ventil für mehrere Jahrzehnte gekauft, daher ist es sehr wichtig, die Gesamtbetriebskosten unter Kontrolle zu halten. “

Wie hilft Definox seinen Kunden konkret, die TCO ihrer Prozesse zu beherrschen?

„Die Gesamtbetriebskosten (TCO) sind für unsere Kunden ein echtes Thema. Die OPEX-Kosten müssen unter Kontrolle gehalten werden, da es sich um ein Budget handelt, das explodieren kann. Er muss berücksichtigt werden. Einen attraktiven Preis beim Kauf zu haben ist gut, aber nicht genug, man muss auch die Kosten im Laufe der Zeit im Auge behalten.

Die Kontrolle der Gesamtbetriebskosten ist ein Konzept, das bereits bei der Konzeption unserer Lösungen berücksichtigt wird, auch bei der Auswahl der Materialien.

Zum Beispiel haben wir uns dafür entschieden, zerlegbare und wartbare Stellantriebe zu entwerfen. Erstens kann man es sich im Zusammenhang mit Umweltfragen nicht mehr leisten, Elemente einfach wegzuwerfen. Zweitens: Für den Kunden macht der Austausch eines Stellantriebs vielleicht die Hälfte der ursprünglichen Kosten des Ventils aus. Während bei einem Definox-Ventil die OPEX-Auswirkungen gering sind, bedeutet dies nur den Austausch einer Dichtung oder einer Feder.

Wenn man ein Ventil entwirft, versucht man so weit wie möglich, mit bestehenden Teilen zu arbeiten, um die Anzahl der Referenzen zu begrenzen. Definox achtet darauf, dass die Reparaturkosten für unsere Lösungen einen symbolischen Wert nicht überschreiten. Wir gingen davon aus, dass der Kunde oberhalb von 30 % des ursprünglichen Preises der Armatur diese nicht reparieren, sondern austauschen würde. Wir versuchen immer, selbst bei einem Ventil, das nicht mehr vermarktet wird, diesen Prozentsatz nicht zu überschreiten und es dem Kunden zu ermöglichen, seine Ausrüstung und Leistung zu behalten.

Und wir haben auch einen Kundendienst, der den Kunden weltweit unterstützt, um sicherzustellen, dass seine TCO im Laufe der Zeit leistungsfähig bleibt, und wenn nötig, neue Technologien auf ältere Ventilgenerationen zu bringen, was als Nachrüstung bezeichnet wird. “

Haben Sie ein Beispiel für eine Nachrüstung?

„Ich habe mehrere, ja. Wir hatten einen interessanten Fall mit einem alten Verteiler aus den 1990er Jahren. Wir holten ihn zurück, überprüften ihn vollständig und rüsteten ihr System mit neuen Steuerköpfen auf. Das Einbringen seiner neuen Funktionen in bereits seit langem installierte Ensembles ist ein echter Vorteil für den Kunden, der von einer neuen Technologie profitieren kann, ohne sein gesamtes System austauschen zu müssen. Er kann also die wirtschaftlichen Auswirkungen dieser Aktualisierung auf sein Unternehmen begrenzen. “

Welche Verbesserungen sind Ihrer Meinung nach in Zukunft denkbar?

„Definox möchte seinen Kunden den Alltag erleichtern, indem es ihnen einen schnellen und unmittelbaren Zugang zu den für den Betrieb und die Wartung der Ventile erforderlichen Informationen ermöglicht. Dies geschieht durch die Anwendung von Augmented Reality, Videos, Fernunterricht… 

Aber auch als Experte muss man sich mit den geltenden Normen und Vorschriften auskennen. Da sie sich regelmäßig weiterentwickeln und unser Beruf technisch geprägt ist. Ist es unerlässlich, sich ständig zu überprüfen, sich weiterzubilden und zu versuchen, immer besser zu werden.