Nicolas Czerniak: «el TCO* es un verdadero desafío para nuestros clientes»
*TCO: Coste total de propiedad
Director Regional de Ventas para el mercado de Europa del Este y la Comunidad de Estados Independientes durante 8 años, Nicolas Czerniak es responsable de cuentas internacionales clave. En el marco de sus misiones comerciales, está especialmente sensibilizado con los retos económicos y técnicos a los que se enfrentan los fabricantes. Entrevista.
Nicolas, ¿por qué Definox se posiciona y apuesta por el tema de la Experiencia?
«Definox ofrece productos de alta gama con una experiencia centrada en la resistencia, robustez y durabilidad de sus productos. Esta elección de posicionamiento permite a Definox ser altamente competitiva y plantar cara a otros líderes del mercado.
En Definox, los parámetros y los procesos hacen que el producto sea mejor. En el ámbito de la experiencia, resulta interesante explicar nuestro método y compartir más ampliamente los conocimientos industriales de Definox. El mecanizado en la masa de los componentes y el hipertemplado son procesos industriales que utilizan cuerpos más gruesos que permiten prolongar la vida útil de las válvulas y una mejor resistencia».
¿Puede explicarme qué es el TCO y por qué es un problema importante para todos los fabricantes?
«Definir el TCO… Es la suma del Capex y el Opex. En otras palabras, el gasto de capital y el gasto de explotación. Total Cost of Ownership, en inglés. Se habla del coste total de un artículo, incluido su precio de compra inicial, sin olvidar su desgaste progresivo y los costes de utilización a lo largo de su ciclo de vida.
Definox apuesta por la alta calidad de sus productos para mantener un CTP más eficiente que el de la competencia. Con nosotros, una válvula se compra para varias décadas, por lo que es muy importante mantener el TCO bajo control».
¿Cómo ayuda concretamente Definox a sus clientes a dominar el TCO de su proceso?
«El TCO es un verdadero reto para nuestros clientes. Los costes OPEX deben mantenerse bajo control porque el presupuesto puede dispararse. Hay que tenerlo en cuenta. Tener un precio de compra atractivo está bien, pero no basta; también hay que vigilar el coste a lo largo del tiempo.
El control del TCO es una noción que tenemos en cuenta desde la fase de diseño de nuestras soluciones, incluso en la elección de los materiales.
Por ejemplo, hemos optado por diseñar actuadores que puedan desmontarse y mantenerse. En primer lugar, en el marco de las cuestiones medioambientales, ya no podemos permitirnos desechar componentes. Seguidamente, para el cliente, cambiar un actuador representa quizá la mitad del coste inicial de la válvula. En cambio, en el caso de una válvula Definox, el impacto OPEX es bajo: apenas hay que cambiar una junta o un muelle.
Cuando diseñamos una válvula, intentamos en la medida de lo posible trabajar con piezas existentes para limitar el número de referencias. Definox cuida de que el coste de reparación de nuestras soluciones no supere un valor simbólico. Hemos considerado que por encima del 30 % del precio inicial de la válvula, el cliente no la repararía, sino que la sustituiría. Siempre intentamos, incluso en una válvula que ya no se comercializa, no superar este porcentaje y permitir al cliente conservar su equipo y sus prestaciones.
También disponemos de un servicio posventa para apoyar al cliente en todo el mundo, para garantizar que su TCO se mantenga elevado a lo largo del tiempo y, si es necesario, para aportar nuevas tecnologías a las válvulas de antigua generación. ».
¿Tendría algún ejemplo de retrofit?
«Sí, tengo varios. Tuvimos un caso interesante con un viejo colector de los años noventa. Lo recuperamos, lo verificamos por completo y actualizamos su sistema instalando nuevos cabezales de control. Aportar estas nuevas funciones a conjuntos instalados desde hace mucho tiempo es una verdadera ventaja para el cliente, que puede beneficiarse de la nueva tecnología sin tener que cambiar todo su sistema. De este modo, puede limitar el impacto económico de esta actualización en su empresa».
Según usted, ¿qué mejoras podrían introducirse en el futuro?
«Definox pretende facilitar el día a día de sus clientes ofreciéndoles un acceso rápido e instantáneo a la información necesaria para el uso y el mantenimiento de las válvulas. Esto se consigue mediante aplicaciones de realidad aumentada, vídeos, formación a distancia, etc.
Pero además, como expertos, debemos estar al corriente de las normas y reglamentos vigentes. Dado que cambian con regularidad y nuestro negocio es técnico, es esencial estar al tanto de los últimos avances, formarse continuamente y esforzarse por progresar continuamente.