尼古拉斯·切尔尼亚克 (Nicolas Czerniak)：“对我们的客户而言，TCO* 是一个关键挑战”

^*TCO：总收购成本

在过去的 8 年里，尼古拉斯·切尔尼亚克担任东欧市场和独立国家联合体的区域销售主管，负责对象为大型国际客户。他尤其关注自己商业职责范围内制造商所遇到的经济和技术关键议题。采访。

尼古拉斯，德威诺斯为什么要定位并致力于专业技能？

“德威诺斯提供的是高端产品，产品中蕴含的专业技能着重于产品的耐用性、坚固性和使用寿命。这一定位选择使德威诺斯具有很强的竞争力，并跻身于市场领军之列。

在德威诺斯，参数和流程都瞄准产品优化。从专业技能的角度解释我们的方法并分享德威诺斯的工业知识给大家是很有趣的一件事情。部件的批量加工和快速淬火这两种工业过程得到的阀体厚度可实现更长的阀门寿命、和其更高的强度。»

您能否解释一下什么是 TCO，及 TCO 为何是所有制造商要面临的一个重大关键挑战？

“如果我来定义 TCO 的话……它是 Capex 和 Opex 的相加。Capex 指资本支出，而 Opex 指的运营支出。用英语讲，即 Total Cost of Ownership。谈及一个物品的总成本时，我们通常会算其初始购买成本，而往往忘记了其逐渐磨损带来的成本及整个寿命周期的使用成本。

依靠较高的产品质量，德威诺斯的 TCO 比竞争对手的更高效。我们的阀门一经购买后一用就是几十年，这一点对于控制 TCO 有重要意义。»

具体地，德威诺斯如何帮助其客户控制其流程的 TCO 呢？

“对我们的客户而言，TCO 是一个关键挑战。运营支出成本必须得到控制，因为这是一笔可能会爆发式增加的预算。这一点必须纳入考虑的范围。一个有利的购买价格固然是好，但不够，还需关注长期的成本。

自产品解决方案的设计阶段起，及选材过程中，我们一直都考虑到了 TCO 的控制这一概念。

比如，我们决定设计即可拆卸也可维护的执行器，就是一个例子。首先，出于环保因素的考虑，我们已再不能动辄抛弃部件了。其次，对客户而言，更换一个执行器的成本可能是阀门初始成本的一半。而德威诺斯阀门的 OPEX 影响较低，因为仅需更换密封件或弹簧。

设计阀门时，我们会尽可能地尝试使用现有零件以限制使用新零件的数量。德威诺斯确保我们解决方案的维修成本不超过一个象征性的值。我们认为，超过阀门 初始价格的 30% 时，客户不会对其修理而会更换。 即使对于不再销售的阀门，我们也总是尽力不超过这个百分比，从而让客户保留部件，且其性能也不受影响。

我们还为世界各地的客户提供售后支持服务，以确保其 TCO 随着时间的推移能持续高效，并在必要时用新技术改造旧一代阀门。»

您能就改造举一个例子吗？

“当然，几个例子都可以。这里说一个有趣的案例，涉及的是一个 20 世纪 90 年代的旧歧管。我们对它进行了翻新及全面检查并升级了其系统，同时安装了新的控制箱。将新功能引入安装已久的系统中，客户会实实在在地从中获益，他们可享用新技术的同时，而无需改变整个系统。这样，客户可将更新对其公司的经济负担限制在一定范围内。»

您认为未来预计会有哪些改进？

“德威诺斯致力于通过让客户能快速、即时地获取使用和维护阀门所必需的信息，从而让他们的生活变得更轻松。这包括增强现实应用程序、视频、远程培训…… 

此外，作为专家还必须了解现行的标准和法规。由于这些信息是定期衍变的，而我们是技术型的岗位，因此必须进行盘点、持续培训并寻求不断进步。